Klanten zijn bang om iets te verliezen

Geef iets weg wat de klant aan jouw bedrijf bindt, waarvoor ze terugkomen, en wat ze niet meer kwijt willen. De psyche van de mens is een interessant iets. Fascinerend zelfs als je het mij vraagt.

Een punt waar veel bedrijven gretig gebruik van maken is ‘verliesaversie’. Mensen hebben altijd de angst om iets te verliezen. Je kunt het zo vertalen: Mensen hebben meer angst om iets te verliezen dan dat zij hebben om iets te verkrijgen of te winnen.

Een voorbeeld

De angst om te verliezen is iets wat je in de marketing van jouw bedrijf kunt gebruiken. Een voorbeeld wat je ongetwijfeld bekend in de oren zal klinken.

Een supermarkt deelt zegelboekjes uit.

Je ontvangt zegels met een bepaalde waarde bij je boodschappen. Bijvoorbeeld ontvang je bij 10 gespaarde zegels aan de kassa 10% korting op je boodschappen, vervolgaankopen, een pannenset, of keukenhanddoeken.

Raad eens welke van de onderstaande varianten het beste werkt en het meest wordt toegepast?

1). Men ontvangt een leeg boekje met plaats voor 10 zegels.

2). Men ontvangt een zegelboekje met plaats voor 12 zegels waarvan er reeds twee zijn gevuld.

Uit onderzoek is gebleken dat mensen veel sneller kiezen om te gaan sparen zodra er reeds een aantal vakjes in het boekje zijn gevuld. Hoe dan ook, je zult altijd 10 zegels moeten sparen om de korting te verkrijgen.

Toch wordt er vaker gekozen voor voorbeeld 2. Omdat de klant in voorbeeld 2 al iets heeft verkregen, ziet men dit als verlies. Het gevoel is dus het verliezen van twee zegels, dus het verliezen van een gratis korting.

Uiteraard kun je dit idee ook doorvoeren binnen jouw bedrijf. Hoe? Dat is natuurlijk afhankelijk van jouw niche. Je hoeft natuurlijk niet met een zegelboekje te gaan werken. Maar maak het liefst wel gebruik van verliesaversie. Ik zal je enkele voorbeelden geven.

  • Ben je een trainer? – Heeft je klant een training bij je gevolgd? Kondig aan het begin van de training al aan dat je aan het eind van de training een geweldig cadeau voor hen hebt. Geef op de laatste lesdag een flinke kortingsvoucher voor een vervolgtraining. Natuurlijk alleen voor de snelle beslissers!
  • Ben je een fotograaf? – Heeft de klant bij jou een mooie fotoshoot afgenomen? Geef ze aan het eind van de shoot d.m.v. een kortingsvoucher, korting op bijvoorbeeld een leuke feestdagen-shoot in de sfeer van de feestdagen.
  • Geef je seminars? – Geef na afloop van je seminar een kortingskaart aan de bezoekers van je seminar. Geef een mooie korting op een vervolg seminar waar je nog dieper in gaat op de materie of geef een vervolg seminar met korting.
  • Standaard

    Zorg in al deze gevallen dat je jouw klanten het gevoel geeft dat dit een eenmalige aanbieding is. Voer de druk op en laat ze die dag nog, en anders binnen 24 uur beslissen om gebruik te gaan maken van jouw EENMALIGE actie.

    Excuus voor het gebruik van de schreeuwerige hoofdletters. Ik wil slechts de nadruk leggen op het eenmalig. Als je dit vooraf aankondigt en na afloop slim duidelijk maakt aan je klant, dan zul je er een heleboel extra opdrachten aan overhouden.

    Vooruit, nog een voorbeeld

  • Ben je een garagehouder? – Geef eens een auto drie dagen op proef mee aan de klant. Dit klinkt natuurlijk ongemakkelijk en je verklaart me helemaal voor gek. Stel natuurlijk wel voorwaarden en speel als autogarage op safe.

    Timmer een aantal zaken eerst goed dicht. Maar ik zeg het je niet voor niets. Het gaat om de psyche van de mens. Maak er gebruik van!

  • Een bevriende autogarage heeft op mijn advies hier een test mee gedaan. Ruim 80% van de auto’s die onder bepaalde voorwaarden 3 dagen op proef zijn gegeven, werden uiteindelijk ‘aankopen’. De verklaring is eigenlijk heel simpel.

    Het is gebleken dat de klant begint zich te hechten aan het voertuig. De meeste klanten willen vervolgens niet meer van de auto af.

    Geef je klant dus iets waar hij later geen afstand meer van wil doen. Geef iets gratis weg en maak gretig gebruik van de zwakten van het menselijk brein, verliesaversie.

    Een belangrijke drijfveer voor veel dingen blijkt het willen voorkomen van verlies, of met een mooi woord verliesaversie. Van dit fenomeen maakt de Postcodeloterij eveneens gretig gebruik:

    Het zal je maar gebeuren dat je buren de champagnefles morgen kunnen ontkurken en jij maandag gewoon weer naar kantoor moet.

    Pas jij verliesaversie al binnen je bedrijf toe? Of wellicht op een andere manier? Reageer hieronder. Ik ben benieuwd naar je reactie.

    5 gedachten over “Klanten zijn bang om iets te verliezen”

    1. Hoi Maikel,

      Jij bent een slimmerik! Ik keek er eerst vreemd tegenaan, maar inmiddels ben ik “om”, ofwel: ik geloof dat je gelijk hebt. Nu nog een vertaalslag zien te maken naar mijn tekstbureau. Ik ben begonnen aan je e-book Ondernemen en als ik er de tijd voor vind, want in zulke dingen ben ik altijd nogal grondig, kun je (op jouw verzoek) vernemen wat ik ervan vind. Mijn eerste indruk is al gelijk: prima, maar dat zal je nog te vaag klinken. 🙂

      Groetjes

      1. Dag Ben,

        Het gaat mij er niet om wie er gelijk heeft. Ook ik heb diverse wielen nooit uitgevonden. Ik heb ze slechts zien draaien ergens en heb het weten te implementeren. 😉

        Ik heb je review van het boek binnen. Bedankt voor de enorme waslijst aan verbeter-punten. Daar ben ik altijd gek op. Alleen van fouten word je beter.

        Groeten,
        Maikel Latour

    2. Hoi Maikel,

      Op mijn website speel ik in op de “angst” van mijn klanten om tijd te verliezen. Voor mijn opdrachtgevers is tijd het kostbaarste wat zij bezitten. Verder speel ik in op de angst voor stress (wat autorijden nu eenmaal altijd oplevert)
      Nuttig artikel van jou, overigens. En alweer wat van opgestoken.
      Groeten,

      Wim.

    Geef een reactie

    Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

    * Richtlijnen voor gegevensbescherming en privacybeleid

    *

    Akkoord & doorgaan