Nooit meer koud bellen en meer verkopen dan ooit – 7 social selling tips

Koud bellen vind ik lastig.
Door een kleine verandering in mijn manier van werken kom ik nu in contact met meer potentiële klanten die ik nog niet kende.

Gebeld worden door een verkoper die ik niet ken. Ik hoor het direct in het gesprek, ze willen iets van mij. De toon, de woorden, de manier waarop het gesprek wordt opgebouwd. Ze willen mij iets verkopen.

Dat gevoel herken je vast.
Dat is het gevoel waar ik moeite mee heb. Daarom heb ik zelf ook moeite met koud bellen. Ik wil niet dat anderen dat gevoel overhouden wanneer ik met ze bel.

Tegelijk wil ik meer mensen helpen. Het is namelijk mijn missie om de slechte online resultaten van goede bedrijven de wereld uit te helpen. Ik moest dus op zoek naar een andere manier om in contact te komen met de bedrijven die deze hulp nodig hebben zonder ‘koud bellen’.

Dit is de reden dat ik al jaren waardevolle informatie creëer, publiceer en deel. Hiermee trek ik de mensen aan die dit nodig hebben. Naast het aantrekken van potentiële klanten wil ik zelf actief mensen benaderen. Ondernemers en bedrijven waar ik heel graag mee wil werken.

Door het actief benaderen van potentiële klanten via social media is koud bellen niet meer nodig. Hieronder leg ik uit hoe ik dit precies doe en hoe jij dit kunt gebruiken.

Mijn social selling proces op LinkedIn

Dit is het proces dat ik zelf gebruik op LinkedIn om succesvol in contact te komen met nieuwe potentiële klanten.

Allereerst ga ik op zoek naar het soort bedrijven waar ik het liefste mee werk. Dit zijn vooral bedrijven die kennis verkopen en 5-25 mensen in dienst hebben.

In de zoekbalk zoek ik bijvoorbeeld op notariskantoor. Dan ga ik in de zoekresultaten naar de bedrijven tab en klik op de bedrijven met 2-10 en 11-50 medewerkers.

LinkedIn zoeken bedrijven

Daarna onderzoek ik kort de website van deze bedrijven. Ik ga op zoek naar een overzicht van het team. Hoeveel medewerkers werken er ongeveer. Hoe ziet de website er uit. Is dit een bedrijf dat ik goed kan helpen om de online resultaten te verbeteren?

Daarna nodig ik één of meerdere mensen uit van dat bedrijf om te verbinden op LinkedIn. Voor mij is dat vaak de eigenaar, partner of directeur.

De uitnodiging om te verbinden verstuur ik altijd met een persoonlijke boodschap. Een korte uitleg waarom ik wil verbinden. Met een persoonlijke boodschap accepteren meer mensen de uitnodiging.

De gegevens van het bedrijf verwerk ik in een spreadsheet. Dit helpt mij om overzicht te houden van de mensen die de uitnodiging hebben geaccepteerd.

Via de berichten in LinkedIn probeer ik in gesprek te komen. Dit doe ik vooral door vragen te stellen. Vragen waar ze meestal eenvoudig antwoord op kunnen geven.

Wat verder in het gesprek stel ik dan de vraag of ik iets kan aanbieden. Of ze enkele tips willen ontvangen over hoe zij meer resultaat met de website kunnen krijgen.
Een deel van de mensen vindt dit interessant en vindt het goed dat ik dit doe.

Nadat ik mijn tips heb gestuurd zoek ik telefonisch contact. Niet koud bellen, maar een warm contact. Ze hebben kennis gemaakt met mijn expertise. Ze herkennen mijn naam wanneer ik nu bel.

Dit is hoe ik actief in contact kom met potentiële klanten.
Laat ik duidelijk zijn, het gaat niet vanzelf. Dit is werk en kost tijd en aandacht.

Daarnaast ontvang ik zelf natuurlijk ook regelmatig uitnodigingen om te verbinden. Voor deze uitnodigingen gebruik ik ook een vast proces.

Reageren op uitnodigingen

Bij iedere uitnodiging om te verbinden op LinkedIn bekijk ik het profiel. Soms zit er een persoonlijk boodschap bij de uitnodiging, meestal niet.

In het profiel kijk ik naar voor welk bedrijf ze werken, wat de huidige functie is, wat ze hebben gedaan en wat ze nu doen. Hiermee probeer uit te vinden of het een waardevolle connectie kan worden.

Regelmatig ontvang ik uitnodigingen van nepprofielen. Bij profielen waarvan ik twijfel of het echt is of mensen waar ik voor mijn gevoel niets mee kan negeer ik de uitnodiging. Daarbij klik ik nooit op ‘Ik ken deze persoon niet’.

Alle overige uitnodigingen accepteer ik. Daarna stuur ik ze een berichtje om te bedanken voor de uitnodiging en stel een vraag om het gesprek op gang te brengen.

Als je wilt weten welke berichten ik stuur laat me het dan even weten in de reacties hieronder met een correct e-mailadres.

Hulpmiddelen

Wanneer je veel uitnodigingen krijgt om te verbinden. Of wanneer je regelmatig mensen uitnodigt om te verbinden met een berichtje dan wil je niet veel tijd kwijt zijn aan het telkens opnieuw typen van deze berichten. Daarvoor gebruik ik een handig hulpmiddel, aText.

Dit hulpmiddel werkt op de achtergrond van je computer. Hiermee type je enkele letters en aText vervangt dit automatisch door hele teksten. Het bespaart mij veel tijd.

aText dit is beschikbaar voor OS en Windows.

Wanneer je regelmatig dit soort zoekopdrachten gebruikt in LinkedIn dan loop je snel tegen de grenzen aan van het gratis account. Daarom gebruik ik de LinkedIn Sales Navigator. Een betaald account waarmee je voldoende zoekopdrachten kunt doen.

7 tips voor meer social selling via LinkedIn

1. Vul je LinkedIn profiel volledig in
Belangrijkste elementen:

  • Professionele kopregel die vertelt hoe jij anderen helpt
  • Duidelijk foto
  • Samenvatting waarin je meer vertelt over de mensen die je helpt.
  • Contactgegevens zodat mensen contact met je kunnen opnemen, inclusief website, e-mailadres en telefoonnummer
  • Werkervaring met een omschrijving over wat je bereikt hebt voor klanten
  • Jouw Expertise

2. Nodig mensen actief uit
Wacht niet tot je uitnodigingen ontvangt. Ga verder dan de mensen die je een keer een hand hebt gegeven. Nodig mensen uit die je nog niet kent. Hierdoor krijg je steeds meer toegang tot nieuwe mensen binnen LinkedIn.

3. Vraag om aanbevelingen
Heeft een klant een goede ervaring met jou? Vraag ze een aanbeveling te schrijven op LinkedIn.

4. Ga het gesprek aan
Stel vragen in de directe berichten. Toon interesse in wat ze doen. Stuur berichten als je iemand uitnodigt en ook als je een uitnodiging hebt geaccepteerd. Vertel niet wat jij doet, maar vraag wat zij doen. Vraag naar aanvullingen op de dingen die je al uit het profiel hebt gehaald.

5. Kies wie je het beste kunt helpen (denk aan Hyperspecialisatie)
Hoe duidelijker je de focus hebt op een bepaalde klant des te makkelijker wordt het om de juiste contacten te leggen. Je kunt dan heel gericht zoeken naar deze mensen of bedrijven binnen LinkedIn.

6. Publiceer en deel je kennis
Schrijf artikelen. Deel de artikelen van je blog. Maak een video en publiceer deze ook op LinkedIn. Laat zien wat jouw expertise is. Doe dit regelmatig, ten minste 1 keer per week. Zo blijf je in beeld bij je netwerk.

7. Zet het gesprek voort via de telefoon of in een ontmoeting
Heb je contact gelegd via de directe berichten in LinkedIn en is er interesse, verdiep dan het contact. Maak een afspraak voor een gesprek. Of bel ze direct.

Help mensen in plaats van hulp vragen.
Laat mensen jouw expertise ervaren en hoe jij als persoon bent.

Vraag niet of je mensen kunt helpen. Zoek uit hoe je ze het beste kunt helpen op jouw expertisegebied. Doe dit zonder er iets voor terug te verwachten.

Vermijd de social cycloon

Met deze 7 tips, mijn proces en alle andere social media kanalen kun je heel druk bezig zijn.

Hoe zorg je er voor dat je niet de gehele dag bezig bent met ‘social selling’ en niet meer toekomt aan je werk?

Enkele tips om te voorkomen dat je wordt opgeslokt in de social cycloon:

  1. Schakel de meldingen van de apps op je telefoon uit – geen piep, tril of rode bolletjes.
  2. Schakel de meldingen van de apps en e-mail op je computer uit.
  3. Beantwoord vragen en mails op vaste tijdstippen van de dag, bijvoorbeeld om 11.00 en 16.00u.
  4. Begin je dag NIET met de e-mail en een rondje langs de social netwerken. Werk eerst aan het belangrijkste ding voor die dag dat je het meeste verder helpt.
  5. Creëer en publiceer meer dan je consumeert.

Jij bent dan in controle over het apparaat. Het apparaat heeft geen controle over jou.

Jouw Social Selling Score

Wil je weten hoe je er voor staat op social selling gebied in LinkedIn?
Daar hebben ze een leuk oplossing voor ontwikkeld, de social selling index.

Deze vind je op https://www.linkedin.com/sales/ssi

Gratis toegankelijk en je checkt er direct jouw social selling score.

Zo ziet dit er uit
LinkedIn Social Selling Index

Uit onderzoek van LinkedIn kwam naar voren dat mensen met een hoge social selling index:

  • 45% meer verkoopkansen hebben.
  • 51% grotere kans hebben om hun verkoopdoel te bereiken.
  • 78% van de social sellers verkopen meer dan de collega’s die geen social media gebruiken.

In de social selling index zie je gelijk hoe je er voorstaat ten opzichte van je netwerk en vakgenoten.

Linkedin social selling netwerk

Linkedin social selling professionals

 

Meer leren over social selling

Luister dan naar dit gesprek dat ik had met Carola Rodrigues – social selling expert https://ernohannink.nl/slim-verkopen-social-selling-carola-rodrigues/

Wil jij serieus aan de slag met LinkedIn binnen jouw bedrijf of met jouw afdeling?
Volg dan een LinkedIn workshop van bijvoorbeeld Maikel Latour, Corinne Keijzer of Erno Hannink.

 

Credit foto: Roman Kraft op Unsplash

1 gedachte over “Nooit meer koud bellen en meer verkopen dan ooit – 7 social selling tips”

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

* Richtlijnen voor gegevensbescherming en privacybeleid

*

Akkoord & doorgaan