Een veelgemaakte fout bij ondernemers is het leveren van een product of dienst, dat nagenoeg hetzelfde is al die van de concurrent. Van alle klanten die ik de afgelopen jaren binnen hun onderneming mocht helpen, beging ruim 80% deze fout. Het blijkt dan ook een van de grootste uitdagingen te zijn bij ondernemen.
Goedkoop is een slechte propositie
Het is gevaarlijk om de goedkoopste te willen zijn. Stel je eens voor dat je altijd de goedkoopste wilt zijn, omdat je denkt dat een klant alleen van jou koopt om je lage prijs.
Wat gebeurt er dan als concurrent één hier hetzelfde over denkt? De concurrent verlaagt zijn prijs omdat ook hij de goedkoopste wil zijn.
Maar opeens komt concurrent twee om de hoek en hij verlaagt ook zijn prijzen. Maar jij wilt de goedkoopste zijn toch? Dus jij verlaagt je prijzen weer onder die van concurrent twee. Je begrijpt natuurlijk al waar deze situatie toe leidt.
Naast het feit dat jouw markt snel te gronde gaat, doet het ook nogal wat met jouw bedrijf. Alles heeft zo zijn prijs. Als jij je prijzen maar blijft verlagen, dan doe je concessies op de kwaliteit, de service en de continuïteit van je business.
Als jij je prijzen maar blijft verlagen, dan komt er een moment dat je in theorie nog € 0,- per uur voor jouw diensten kunt vragen.
Als je als ondernemer niets doet om je te onderscheiden, dan zijn jouw diensten veelal hetzelfde als die van je concurrentie. Hiermee dwing je de klant dus eigenlijk om te kiezen op prijs. Dit moet acuut veranderen!
Je hebt twee opties
Laten we er geen doekjes om winden. Je hebt maar twee opties.
- Optie 1: je bent de beste van Nederland op jouw vakgebied en kunt dit aantonen met voldoende bewijzen, referenties en getuigenissen van klanten.
- Optie 2: je bent niet de beste, maar streeft er wel naar de beste te worden. Je wilt je tussentijds onderscheiden met extra toegevoegde waarde voor je klant om toch op te vallen.
Val jij met jouw business onder Optie 1? Proficiat! Dan kom je al om in het werk en klanten. Maar val jij onder Optie 2? Dan zul je daar wat aan moeten veranderen. Lees dus vooral verder.
De idioterie van het onderscheiden
In tegenstelling tot wat je overal hoort, leest en ziet, ga ik je nu iets vertellen wat haaks staat op wat je denkt. Je leest het nergens, je hoort het nergens. Ik ga tegen een heleboel schenen schoppen.
Het is iets wat marketeers je nooit zouden vertellen! Weet je waarom? Omdat er flink geld aan wordt verdiend.
Stel: er lopen twee ondernemers over straat. De een loopt in zijn normale kloffie, de ander loopt in een groot blauw pino pak met rode snavel. Beiden verkopen een oplossing voor een probleem.
Laten we zeggen dat het probleem ‘jouw omzetprobleem’ is en dat ze allebei zeggen het voor je te kunnen oplossen.
Verschillen
Persoon 1: deze persoon heeft referenties en wordt regelmatig door mensen uit zijn netwerk bij anderen (ambassadeurs) voorgedragen als dé specialist.
Persoon 2: deze persoon loopt in een blauw pino pak, draagt gele sportsokken, zwarte gelakte balschoentjes en last but not least draagt hij een oranje sombrero op zijn hoofd.
We kunnen kletsen wat we willen, maar onderscheidend en anders is persoon twee gegarandeerd! Maar… ik vind het jammer dat er bij onderscheidend vermogen vaak alleen wordt gesproken over anders zijn, USP, UBR en corporate identity. Laat deze pannenkoeken lekker kletsen!
Wees eerlijk! Wie van deze twee personen zou jij inhuren? De pino? Waarom? Omdat hij zo lekker onderscheidend is? Doe normaal! Je wilt resultaat!
Je wilt een oplossing voor je probleem. Daar betaal je voor!
Je gaat te allen tijden naar de beste in z’n vak. Niet naar een pino omdat hij zo lekker anders en onderscheidend is.
Zorg er altijd voor dat je de beste bent in je vak. Ben je dit niet? Dan vraag ik mij af waarom jij doet wat je doet. Verplaatst je in de klant. Los jij zijn of haar probleem 100% op? Of 99%? Of voor 80%?
Creëer daar het onderscheidende karakter van jouw dienstverlening.
Ik heb het al vaker gezegd: je hebt altijd handel zolang je een probleem oplost. Je moet worden gezien als een specialist, worden voorgedragen door anderen en mensen moeten over je praten. Dit zijn de enige waarden die tellen.
Ben je goed in wat je doet en los jij het probleem van je klant voor 100% op? Mooi! Wil je met jouw business in een stroomversnelling?
Ga iedere week één klant GRATIS helpen onder de volgende voorwaarden:
1). dat je een uitgebreide referentie ontvangt
2). dat de klant jou aanbeveelt binnen zijn/haar netwerk (dit doen zij graag als jij echt zo goed bent als je zegt).
Deze methode is een multiplier voor je business. Je wilt niet weten wat dit met jouw business gaat doen het komende jaar!
Onderscheiden is dus overbodig?
Nee. Onderscheiden is niet overbodig, maar bijzaak. Het is pas noodzakelijk in een later stadium.
Met een later stadium bedoel ik het moment dat jouw bedrijf in een stroomversnelling terecht is gekomen en je exceptioneel begint te groeien aan klanten.
Pas dan ga jij je onderscheiden en differentiëren van je concurrentie. Je gaat jouw nieuwe propositie gebruiken om een bepaald soort klanten aan te trekken en een deel van je markt te weren. Eerder niet!
Zorg dat je de beste bent in je vak. Dit is het enige dat telt op het moment dat je weinig klanten hebt en je ze zelf nog moet zoeken.
Is dit artikel een eyeopener voor jou? Dat is precies de bedoeling. Het bespaart je namelijk erg veel tijd en geld. Ik hoor graag van je in een reactie onder dit artikel.
Op naar succes!
Bijzondere insteek, maar geweldige tip denk ik.
In de toekomst ga ik dit zeker uitproberen.
Dag Margo,
Dank voor het reageren. Laat je het ons ‘dan’ ook nog even weten wat het resultaat is geworden?
Groeten,
Maikel Latour
Heel interessant en verfrissend, dit is waar ik in geloof met mijn boeren verstand, niet vanwege mijn goede opleiding.
Dag Bert,
Leuk dat je reageert. Dank daarvoor. Met ondernemen kom je het verst met boerenverstand. Mooi dat je het benoemd!
Groeten,
Maikel Latour
Wow!!! Helder verhaal maikel. Heb hierdoor echt een nieuw inzicht gekregen. Soms heb je een schop onder de achterste nodig om iets in te zien. Al is het nog zo logisch :-))
Jou manier van schrijven leest heerlijk. En precies wat veel ondernemers nodig hebben. Dankjewel!
Marielle Groot
Stof tot nadenken en dank voor de verheldering! Ik merk inderdaad ook dat net het stapje meer doen werkt. Nu alleen nog het doorpakken in het terugvragen van referenties en netwerken. Of… een klus in het vooruitzicht. Daar ben ik nog weleens te bescheiden in. Natasja Andringa
Ach ach, heerlijk confronterend weer. Ik loop altijd in een cirkeltje met dat USP gedoe. Waar draait het nou om ? Precies, it’s not about me. Het draait om de klant. Dank je wel weer voor het mij wakker schudden, dat kun je blijkbaar goed 🙂
Bedankt voor de oplossing hier mee ga ik aan het werk.
Groeten van Annet van Prooijen
Goed en duidelijk stuk!
Deze informatie neem ik mee.
Via mijn telefoon kan ik het vakje met de gratis tips en adviezen aanvinken..
Groetjes Melvin
Dank voor je reactie Melvin!
Als het goed is moet het inmiddels ‘wel’ weten. Bedankt voor het melden van de storing!
Groeten,
Maikel Latour
Treffend en uitdagend stuk Maikel. Dat zet je inderdaad nog meer aan het denken. Dat betekent dus ook veel meer doen (eruit halen) met de beste referenties die je hebt gekregen, niet?
Beste Maikel,
ik word blij van je artikel. Niet er om heen draaien en de geijkte paden bewandelen, maar rechtdoor zee en op het doel af. Het geeft mij rust om verder te gaan, zoals ik nu bezig ben. Zeker wil ik de beste worden en ben flink bezig om mijn producten uit te breiden om z.s.m. het probleem van de klant te kunnen oplossen. Het gaat meer om het wat dan om het hoe.
Maikel, ik wordt altijd zo vrolijk van jou stukken. Ik verkoop produkten ipv diensten en het lijkt wel of het in mijn branche om omzet draait in plaats van winst.
Dus inderdaad Bert van der Winden, boeren weten dat ze af en toe iets anders moeten zaaien op de grond om hem niet uit te putten. Mijn collega’s jagen het bos leeg, zonder dat het hun iets brengt en hebben dadelijk honger en moeten nog meer moeite doen om iets te vangen met jagen…….
Af en toe zeg ik, diegene kan dat niet aan een normale prijs verkopen of staat er niet achter vandaar dat hij/zij korting geeft, help hem/haar er aub vanaf. Ik kan het aan die prijs niet doen, dan kan ik beter op de volgende klant wachten met verkopen.
Maar ze maken wel voor heel Nederland het verdienen van een boterham met beleg, in onze branche erg lastig.
Op het gegeven moment stond op onze etalage ruit, winkel duur, internet goedkoop, Loesje vraagt dagprijzen! Kreeg ik in elk geval in vele gevallen de kans om te verkopen. Zo kreeg ik een eerlijke internet prijs, maar hoefde ik niet met de goedkoopste mee te gaan.
Hallo Maikel,
Ja inderdaad, zo werkt het! Ik merk steeds meer dat dit de manier van doen is en ik krijg er nu ook aanbevelingen en klanten door. Volhouden dus en niet opgeven. Be the best of all and sometimes it has results. The more you train, the more you will get!
Hoi Maikel,
Dank voor je input!
De beste in je vak zijn is mss (nog) niet mogelijk voor een nog-afstuderende-starter, zoals ik. Netwerken, gesprekken insteken als ‘wederzijds-onderzoek-gesprek’ i.p.v. ‘verkoopgesprek’ werkt om ergens binnen te komen. De gun-factor is ook belangrijk! Ik richt mijn diensten wel op een heel specifiek gebied, dat is mijn onderscheidend vermogen.
Groet,
Linda Straatman.
Hallo Maikel,
Een verhelderend stuk waarin je weer iets vernoemd wat in de huidige tijd niet snel bedacht wordt.
Echter ga ik niet voor de beste te zijn, want wat doe je als je daar bent.
Ik ben er meer voor om beter te willen zijn dan de dag daarvoor, helaas niet duidelijk meetbaar maar wel oneindig.
Met vriendelijke groet,
Peter Schoenmakers
Beste Mike,
Duidelijke taal van jou. Heel wat anders dan overal te vinden op het net. Ik verdiep mij pas een half jaar in marketing, sociale media etc om meer cliënten te krijgen in mijn Praktijk. Ik merk, dat ik erg moe wordt van alle adviezen, keuzemogelijkheden mbt trainingen, webinars en wat al niet meer. Pff?Als ik naar het zoveelste webinar luister komt het altijd op hetzelfde neer. 15 min over de persoon zelf (waar ik niet in geïnteresseerd ben) en verkooppraatjes. Echte tools heb ik nog niet gevonden, maar misschien ligt het aan mij?
Ik heb het onlangs eens gedaan.: een social media expert ingehuurd op basis van haar ‘onderscheidend’ uiterlijk. Een soort Pino, dus. Eerlijkheidshalve moet ik zeggen dat ik onvoldoende heb doorgevraagd omdat ik mezelf niet deskundig genoeg vind op haar expertisegebied. Het resultaat: een strategisch plan dat te laat en ver onder de maat geleverd werd. Een theoretisch stuk dat nauwelijks afgestemd was op de praktijk van mijn bedrijf. Pino’s bestaan dus echt en ik onderschrijf wat jij stelt: ik ga voortaan alleen naar de beste in het vak.
En dat wil ik zelf ook zijn. Of worden 😉
Hallo Maikel,
Ik heb begin 2015 jou multiplier tip voor het eerst toegepast en ik moet zeggen het werkt! Het leverde me goede oefening, goede feedback en prachtige referenties op. Juist in een tijd van minder business hebt moet je in beweging komen of blijven.
Nu was ik druk en het even vergeten, dank je voor de reminder, ik ga er weer mee beginnen!
Een hele fijne dag!
Groeten Meike
Ja Maikel, het klopt wat je zegt. Ik heb jaren lopen piekeren en mij suff gepeinst over het onderscheidene van mijzelf. Tenslotte heb ik het gewoon gevraagd aan mijn bestaande klanten. Het is feitelijk de directe klik tussen de klant en mij. Belangrijk is wel je herkenbaarheid, dat is wel anders dan opvallen. Mond op mond, referenties zijn dan goede middelen.
En die directe klik? jezelf zijn en jezelf goed kennen en dan zo doen.
Goed gezien.
Ik had het ook op de verkeerde manier benaderd merk ik.
Dit moet ik toepassen.
Ik ben blij dat je er wat aan hebt gehad. Bedankt voor het reageren Santousha.
Groeten,
Maikel Latour
Goed stuk! Dank voor het delen.
Wederom een sterk stuk!! Ik bevind mij in de exacte fase waarin dit zeer bruikbaar is.
Geweldig om te horen Amir! Fijn dat je er wat aan hebt.
Mocht je vragen hebben, let me know.
Groeten,
Maikel Latour
Ga ik zeker doen (niet eens proberen) Gaan met die banaan Bedankt voor de goede uitleg. vr gr Gerrit
That’s the spirit! Knallen!
Groeten,
Maikel Latour
Sterk! Dit is zeker een handige tip voor heel veel starters!
Goed om te horen dat je hier wat aan hebt Amir. Dankjewel voor het reageren!
Groeten,
Maikel Latour
Zeer goede uitleg hoe het daadwerkelijk in zijn werk gaat .Als we maar als ondernemer onderscheidend genoeg zijn van de concurrent dan heb je een goede kans voor nummer een te worden met je bedrijf! Als je de concurrent voor wil blijven moet marktleider zijn met je product en dienst.
Dank voor je reactie en input Sjaak!
Groeten,
Maikel Latour