Klanten zijn bang om iets te verliezen

Geef iets weg wat de klant aan jouw bedrijf bindt, waarvoor ze terugkomen, en wat ze niet meer kwijt willen. De psyche van de mens is een interessant iets. Fascinerend zelfs als je het mij vraagt.

Een punt waar veel bedrijven gretig gebruik van maken is ‘verliesaversie’. Mensen hebben altijd de angst om iets te verliezen. Je kunt het zo vertalen: Mensen hebben meer angst om iets te verliezen dan dat zij hebben om iets te verkrijgen of te winnen.

Een voorbeeld

De angst om te verliezen is iets wat je in de marketing van jouw bedrijf kunt gebruiken. Een voorbeeld wat je ongetwijfeld bekend in de oren zal klinken.

Een supermarkt deelt zegelboekjes uit.

Je ontvangt zegels met een bepaalde waarde bij je boodschappen. Bijvoorbeeld ontvang je bij 10 gespaarde zegels aan de kassa 10% korting op je boodschappen, vervolgaankopen, een pannenset, of keukenhanddoeken.

Uit onderzoek is gebleken dat mensen veel sneller kiezen om te gaan sparen zodra er reeds een aantal vakjes in het boekje zijn gevuld. Hoe dan ook, je zult altijd 10 zegels moeten sparen om de korting te verkrijgen.

Toch wordt er vaker gekozen voor voorbeeld 2. Omdat de klant in voorbeeld 2 al iets heeft verkregen, ziet men dit als verlies. Het gevoel is dus het verliezen van twee zegels, dus het verliezen van een gratis korting.

Uiteraard kun je dit idee ook doorvoeren binnen jouw bedrijf. Hoe? Dat is natuurlijk afhankelijk van jouw niche. Je hoeft natuurlijk niet met een zegelboekje te gaan werken. Maar maak het liefst wel gebruik van verliesaversie. Ik zal je enkele voorbeelden geven.

Standaard

Zorg in al deze gevallen dat je jouw klanten het gevoel geeft dat dit een eenmalige aanbieding is. Voer de druk op en laat ze die dag nog, en anders binnen 24 uur beslissen om gebruik te gaan maken van jouw EENMALIGE actie.

Excuus voor het gebruik van de schreeuwerige hoofdletters. Ik wil slechts de nadruk leggen op het eenmalig. Als je dit vooraf aankondigt en na afloop slim duidelijk maakt aan je klant, dan zul je er een heleboel extra opdrachten aan overhouden.

Vooruit, nog een voorbeeld

Een bevriende autogarage heeft op mijn advies hier een test mee gedaan. Ruim 80% van de auto’s die onder bepaalde voorwaarden 3 dagen op proef zijn gegeven, werden uiteindelijk ‘aankopen’. De verklaring is eigenlijk heel simpel.

Het is gebleken dat de klant begint zich te hechten aan het voertuig. De meeste klanten willen vervolgens niet meer van de auto af.

Geef je klant dus iets waar hij later geen afstand meer van wil doen. Geef iets gratis weg en maak gretig gebruik van de zwakten van het menselijk brein, verliesaversie.

Een belangrijke drijfveer voor veel dingen blijkt het willen voorkomen van verlies, of met een mooi woord verliesaversie. Van dit fenomeen maakt de Postcodeloterij eveneens gretig gebruik:

Het zal je maar gebeuren dat je buren de champagnefles morgen kunnen ontkurken en jij maandag gewoon weer naar kantoor moet.

Pas jij verliesaversie al binnen je bedrijf toe? Of wellicht op een andere manier? Reageer hieronder. Ik ben benieuwd naar je reactie.

Maikel

Ik leer ondernemers in Nederland, België, maar straks ook op de planeet Mars, slimme (online) marketing strategieën. Mijn trainingen maken online marketing voor iedere ondernemer begrijpbaar en eenvoudig (zelf) toepasbaar.