Weblog

Social media als verkoopkanaal?

door

“Hoe kan ik mijn diensten via social media verkopen aan potentiële klanten?” Dit is een veelgestelde vraag onder de leden van mijn maillijst Tips en Adviezen. Ik …

Lees meer

Onderscheidend vermogen? Of het vermogen je te onderscheiden?

door

Wat is de status van jouw onderscheidend vermogen? Een ondernemer is altijd op zoek naar klanten en omzet. Dit doet jouw concurrentie ook. Het is een flinke strijd. En waar wordt gestreden, vallen slachtoffers.

Een door ondernemers veel gemaakte fout is denken dat klanten alleen van je kopen als je de goedkoopste bent. Dit is helemaal niet waar.

Niet alleen beginnende ondernemers hebben hier een handje van. Ook de gerenommeerde ondernemers en bedrijven spelen dit spelletje geregeld verkeerd. Denk nu niet dat je de enige bent die deze fout gemaakt heeft. Ook ik maakte bij mijn eerste twee bedrijven deze fout.

Onderscheidend vermogen als de goedkoopste

Stel je eens voor dat je altijd de goedkoopste wilt zijn, omdat je denkt dat een klant alleen van jou koopt om je lage prijs. Wat gebeurt er dan als concurrent één hier hetzelfde over denkt? De concurrent verlaagt haar prijs, omdat ook zij de goedkoopste wil zijn.

Maar ineens komt concurrent twee om de hoek en verlaagt ook haar prijzen. Maar jij wilt de goedkoopste zijn, toch? Dus jij verlaagt je prijzen weer onder die van concurrent twee. Je begrijpt natuurlijk al waar deze situatie toe leidt.

Naast het feit dat jouw markt snel te gronde gaat, doet het ook nogal wat met jouw bedrijf. Alles heeft zo zijn prijs. Als jij je prijzen maar blijft verlagen, dan doe je concessies op de kwaliteit, service en continuïteit van je business.

Als jij je prijzen maar blijft verlagen, dan komt er een moment dat je, in theorie, slechts nog € 0,- per uur voor jouw diensten kunt vragen. Je mag best bewust (iets) goedkoper zijn dan je concurrent. Maar als dit jouw enige waardepropositie is, dan is jouw propositie buitengewoon zwak.

Als jij als ondernemer niets doet om je te onderscheiden, dan zijn jouw producten en diensten veelal hetzelfde als die van je concurrentie. Hiermee dwing je de klant dus eigenlijk om te kiezen op prijs. Tijd om dit te veranderen!

Waarin kun jij je beter onderscheiden?

Wat zijn jouw aparte of opvallende persoonlijke eigenschappen? Om te beginnen zul je als ondernemer eerst goed naar jezelf moeten kijken. Vaak haal je al een hele hoop unieke waarden uit jezelf. Deze kun je natuurlijk zakelijk overduidelijk laten terugkomen in jouw communicatie.

Daarna ga je onderzoeken wat jouw bedrijf te bieden heeft op het gebied van merkpositionering, kwaliteit, service, specialisatie, enzovoorts. Ik heb een aantal voorbeelden voor je verzameld die jou ongetwijfeld op het juiste spoor zullen zetten.

Enkele voorbeelden

  • Merkpositionering: een andere breinpositie geven (Interpolis, Glashelder!)
  • Creëer een nieuwe markt/marktsegment (energiedrank van Red Bull)
  • Kwaliteit: de beste kwaliteit (Triniton beeldscherm van Sony)
  • Service: extra service en ondersteuning (autopechhulp aan huis van ANWB)
  • Levertijd: 24-uur levering, ook in het weekend
  • Assortiment: breedte en diepte van het assortiment (Albert Heijn XL)
  • Specialiteit: één product, één voordeel (Footlocker met sportschoenen)
  • Geschiedenis: ontstaan, afkomst, leeftijd of ervaring (Sotheby sinds 1744)
  • Innovatie: steeds beter en nieuwer (1, 2 en 3 mesjessysteem van Gillete)
  • Productiewijze: in proces, techniek of middelen (ambachtelijk gebrouwen bier)
  • Design: vernieuwend in vormgeving, verpakking en uitstraling (Senseo, iPhone)
  • Tariefstelling: de goedkoopste zijn zoals de Hema, of de duurste zoals Rolex.
  • Sociale beïnvloeding (sociaal bewijs): “Tandpasta, aanbevolen door tandartsen”
  • Leiderschap: leider in categorie, verkoop, techniek of prestatie (Coca Cola met The Real Thing).

Blijf niet hangen in standaard algemene begrippen als het luisterende oor, klantvriendelijk, resultaatgericht of kwaliteit. Heb je gevonden wat jou onderscheidend maakt? Communiceer het in al jouw communicatie uitingen.

Hoe zit dat met jouw onderscheidend vermogen? Heb jij jouw onderscheidend vermogen gevonden? Zo niet, begin dan jouw zoektocht vandaag nog. De kans is groot dat jij daarom klanten en omzet laat liggen. Heb je al wel een onderscheidend vermogen? Ik ben benieuwd naar die van jou. Ik ben benieuwd naar je reactie!

Durf anders te zijn!

door

Opvallen en het anders doen dan de rest is misschien wel het moeilijkste van ondernemerschap. Het vereist een flinke portie creativiteit om tot ludieke acties of creaties te komen. In het artikel van volgende week woensdag ga ik dieper in op de noodzaak om anders te zijn dan je concurrentie.

In dit korte artikel wil ik het onderwerp alvast bij je onder de aandacht brengen. Weet jij al wat jou of jouw onderneming uniek of anders maakt?

Mijn ervaring leert, dat je iedere maand met de meest creatieve personen in je netwerk een hapje moet gaan eten. Jij trakteert en zij zullen met je brainstormen over jouw uitdaging!

Vorige week begon Benno Broen, vriend, collega-ondernemer en specialist in ambachtelijk houten vloeren, aan een mooie nieuwe opdracht.

Iedereen weet dat je een vloer doorgaans op de vloer legt. Toch? Of zeg ik nu iets geks? Volgens mij niet.

Toch kwam Benno samen met de klant tot een uniek idee.
De vloer moet aan de muur!

Doe het anders dan je concurrent, denk anders, denk omgekeerd, durf anders te zijn!

Op naar succes!

Hoe zit dat met jou? In welk opzicht ben jij anders dan je concurrent? Ben je dat nog niet, wat ga je er aan doen om dit te veranderen? Ik hoor graag van je in een reactie hieronder.

Statiegeld trutje

door
Vandaag maakte ik in de supermarkt een situatie mee wat mij deed nadenken over verlies aversie. Ik stond in de rij bij de kassa en hoorde een vrouw bij binnenkomst roepen: “Het statiegeld trutje is er weer!”

Ik keek op, maar de dame liep al ergens in de winkel. De kassière schaterde van het lachen en zei: “De dorpsgek is er weer.”

statiegeldIk vroeg aan de kassière waarom de dame zichzelf zo noemde. Ze antwoordde: “Dat is Manuela, een vaste klant. Ze staat erom bekend dat ze altijd zoveel lege flessen meebrengt, dat ze de boodschappen niet hoeft af te rekenen.”

Ik glimlachte en maakte nog de grap: “Heeft niemand haar ooit verteld dat ze gewoon haar eigen boodschappen betaalt?” Ik rekende mijn boodschappen af en stapte in de auto.

Ik vroeg mij onderweg naar huis af of statiegeld naast voordelen voor het milieu, ook voordelen biedt voor de ondernemer.

Lege flessen moeten weer worden ingeleverd, dus een klant komt hiervoor terug naar de winkel. Feitelijk maak je met statiegeld dus gebruik van wat we in de marketing noemen: verlies aversie.

Mensen zijn bang om iets te verliezen. Je hebt betaald voor je fles cola. Het statiegeld is inbegrepen bij de prijs. Dus breng jij je flessen niet terug, dan verlies je jouw statiegeld (circa 20 eurocent per fles).

Het menselijk brein zit vol met irrationele handicaps en verlies aversie is er één van.

Een ander voorbeeld van verlies aversie

  • Optie 1). Stel dat ik jou vandaag 1000 euro zou geven zonder verdere verplichtingen.
  • Optie 2). Je krijgt de kans om een spelletje kop of munt met mij te spelen. Je hebt nu 50% kans om 2000 euro te winnen of alles te verliezen.

Welke optie zou jij dan kiezen? Beide opties zijn erg interessant. Maar toch kiest ongeveer 80% ervoor om te gaan voor zekerheid. De 1000 euro dus.

Van winnen worden we blij. Maar verliezen vinden wij buitengewoon verschrikkelijk. Sterker nog, uit onderzoek blijkt dat het gevoel dat wij als mens ervaren bij verlies, twee keer sterker is dan het gevoel dat wij ervaren bij winst.

Verliezen geeft heel veel psychische stress, omdat we verlies zoveel mogelijk willen vermijden. Zo zit ons brein nu eenmaal in elkaar. Dus waarom maak jij als ondernemer zo weinig gebruik van verlies aversie?

Nog een voorbeeld

Zoals copywriting expert Aartjan van Erkel altijd zegt: “Het zit hem in de verwoording.” In het tweede voorbeeld gebruik ik graag de Lotto. Daar komt-ie:

“Doe mee en maak kans op 1.000.000 euro!”
En nu de verlies aversie variant: “Loop de kans op € 1.000.000 niet mis!”

Verlies aversie binnen jouw onderneming?

  • Ben je trainer? – Heeft je klant een training bij je gevolgd? Kondig aan het begin van de training aan dat je aan het eind van de training een geweldig cadeau voor hem of haar hebt (spanningsboog opbouwen). Geef aan het eind van de lesdag een interessante kortingsvoucher voor een vervolgtraining. Natuurlijk alleen voor de snelle beslissers!
  • Ben je fotograaf? – Heeft de klant bij jou een mooie fotoshoot afgenomen? Geef aan het eind van de shoot door middel van een voucher korting op bijvoorbeeld een leuke fotoshoot in de sfeer van de feestdagen.
  • Geef je seminars? – Geef na afloop van je seminar een kortingskaart aan de bezoekers van je seminar. Geef een mooie korting op een vervolgseminar waar je nog dieper ingaat op de materie.

Ik heb het al vaker verteld: je verkoopt veel gemakkelijker aan je huidige klanten dan aan nieuwe klanten. In welke business of branche jij je ook begeeft, geef bij ieder verkocht product een voucher met een onweerstaanbare aanbieding voor het vervolgproduct.

Dit hoeft natuurlijk niet altijd een korting te zijn. Je kunt ook extra features of benefits toevoegen. Of je geeft bijvoorbeeld drie trainingen voor de prijs van één, voor hen die direct beslissen.

Klanten zijn bang dat ze de twee extra trainingen die zij er nu tijdelijk bij krijgen zullen mislopen. Dit voelt als verlies!

Moet jij eens kijken wat er dit jaar met jouw omzet gebeurt! Ik heb namelijk nog geen enkele cliënt gesproken die er niet beter van is geworden.

Hoe zit dat met jou? Pas jij al verlies aversie toe binnen jouw onderneming? Of ben jij naar aanleiding van dit artikel enthousiast genoeg om het morgen meteen in te voeren? Ik hoor graag van je in een reactie hieronder.